LinkedIn Qualifizierung von kalten Kontakten (in 2020)

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Gerade wenn Sie im Vertrieb arbeiten, sollte die Vernetzung mit potentiellen Kunden über LinkedIn nicht neu für Sie sein. In der Neukundenakquise über LinkedIn fragen sich viele, wie es nach der Vernetzung weitergeht. Wo für die meisten Schluss ist, fängt für Sie Social Selling an.

Social Selling heißt, dass Sie die Anbahnungsphase, was Sie bisher über Kaltakquise am Telefon gemacht haben, in Netzwerke wie LinkedIn verlegen. 

Aber mit besseren Ergebnissen!

Sie gewinnen mehrfach, denn Social Selling fühlt sich nicht nach Kaltakquise an und es ist auch keine digitale Kaltakquise. Die Philosophie von Social Selling ist: zuerst wollen Sie geben und Nutzen stiften. Sie fallen nicht direkt mit der Tür ins Haus und verschicken unaufgefordert Ihr Angebot. Sie befolgen einen ganz bestimmten Weg und führen eine Abfolge von Tätigkeiten aus, die Sie sehr schnell dahin bringen können, wo Sie hinmöchten: ans Telefon mit dem Neukunden.

Wie schnell das geht, hängt auch im Social Selling von vielen Faktoren ab, die Sie nicht beeinflussen oder beschleunigen können:

  • Den Bedarf Ihres Kunden
  • Seinen „Pain“, der ihn zum Handeln bringt
  • Interne und äußere Parameter, die nicht vorhersehbar sind.

Wie geht LinkedIn Akquise mit Social Selling?

Social Selling beschreibt die erste Vertriebsphase bis hin zum Telefonat. Also genau die Phase im Vertriebsprozess, die bisher für die meisten im Vertrieb mit Abstand die nervigste war, die am liebsten an Telemarketing oder externe Call Center ausgelagert wird:

  • Die Recherche des richtigen Ansprechpartners
  • Die kalte Ansprache
  • Das Interesse Ihres Kunden wecken
  • Die Bedarfsermittlung
  • Der steinige Weg zur Terminvereinbarung

Stellen Sie sich vor, dass was Sie bisher am liebsten delegiert haben, erledigen Sie ab sofort mühelos mit 1h bis 1,5h Arbeit am Tag. Je nachdem, wie viel Zeit Sie investieren wollen!

Aus eigener Erfahrung weiß ich: wenn Sie wissen, wie es geht, können Sie Ihr Netzwerk mühelos um bis zu 50 Kontakte am Tag aus Ihrer Kernzielgruppe erweitern. Deine Kontaktanfragen werden meistens innerhalb von 24 bis 48h bestätigt.

Was tun, wenn Ihre Zielgruppe nicht auf LinkedIn ist? 

Oft hören wir Einwände wie „Meine Zielgruppen sind (noch) nicht auf LinkedIn“ oder „die Vernetzung funktioniert, aber auf die zweite Nachricht erhalte ich keine Antwort mehr“ oder „Ist es wirklich Social Selling oder eher Social Marketing“.

Diese Einwände sind berechtigt und spiegeln die Erfahrungen vieler wider, die bereits erste Schritte mit Social Selling gemacht haben.

Ihre Erfolgsquote hängt von diesen 2 Faktoren ab:

  1. Ihrer Erwartungshaltung
  2. Der Ausgleich Ihres Wissensdefizits, was die richtige Vorgehensweise betrifft

Aufgrund mangelnder Erfahrungen ist die Erwartungshaltung der meisten, die Social Selling betreiben wollen, komplett unrealistisch. Wissen Sie, wie der LinkedIn Algorithmus funktioniert und wie Sie ihn am besten für sich zu nutzen?

Hinzu kommt, dass Kunden heute selbst entscheiden wollen, wann sie mit Ihnen Kontakt aufnehmen wollen. Die tägliche Flut an Spam Mails zeigt, dass viele immer noch denken, ihre frisch gewonnen Kontakte haben 5 Minuten nach der angenommenen Vernetzung ausschließlich auf ihr Produkt gewartet. 

In der DACH Region hat LinkedIn aktuell 15 Mio Nutzer. Allein in den letzten zwölf Monaten kam eine Million dazu. Xing hat dafür stark an Relevanz eingebüßt. Unternehmer und Entscheider aus dem Vertrieb bevorzugen einfach den Nutzen, den ihnen LinkedIn stiftet.

Möglicherweise ist noch nicht jeder Ihrer Ansprechpartner auf LinkedIn oder nur ein- zweimal die Woche aktiv. Trotzdem sollte Sie das nicht abhalten, aktiv zu werden, denn LinkedIn wird massiv an Bedeutung zunehmen. Weiterhin können Sie aufgrund der Such- und Filterfunktionen vor einer Kampagne exakt berechnen, wie viele Kontakte Sie erreichen und was Ihr Ergebnis sein wird. Sollte die Anzahl der möglichen Kontakte wirklich zu gering sein, können Sie Ihr Social Selling Know-how auch auf anderen Plattformen anwenden. Wenn Sie richtig vorgehen, funktioniert es auch dort!

Neukundenakquise über LinkedIn: So geht es nach der Kontaktaufnahme bei LinkedIn weiter

Damit Ihnen die vertriebliche Anbahnungsphase Spaß und Erfolg bringt, versuchen Sie diese Vorgehensweise:

  • Überlegen Sie, welchen Nutzen jemand davon hat, wenn er sich mit Ihnen vernetzt.
  • Versetzen Sie sich in Ihren potenziellen Neukunden: würde er sich auch von sich aus mit Ihnen vernetzen?
  • Nach der Vernetzung geben Sie dem Kontakt ein paar Tage Zeit, Sie über Ihre Inhalte kennenzulernen.
  • Fangen Sie ein lockeres, unverkrampftes Gespräch an. LinkedIn ist ein virtuelles Network-Event: da stellen Sie auch nicht unvermittelt Ihr Produkt vor, sondern bauen erstmal eine Beziehung auf. Nichts anderes machen Sie online.
  • Im Idealfall haben Sie Ihre Hausaufgaben schon gemacht. Sie kennen die Customer Journey Ihrer Kunden und wissen, wo sie zum Zeitpunkt Ihrer Kontaktaufnahme stehen. Wenn Sie das nicht wissen, gehen Sie einen Schritt zurück und finden es heraus. Als Vertriebler haben Sie sehr viel Erfahrung und machen vieles bisher intuitiv. Gehen Sie strategisch an die Sache ran und betrachten Sie die Kundenreise aus der Vogelperspektive. Sie werden schnell die Muster Ihrer Kunden erkennen.
  • Weil das Zeit und Geduld kostet (was im Vertrieb manchmal schwierig ist!), brauchen Sie viele Kontakte, mit denen Sie sich vernetzt und ins Gespräch kommen können.
  • Respektieren Sie die Zurückhaltung Ihrer neuen Kontakte. Ein „Nein danke, im Augenblick nicht“ ist immer noch besser als keine Antwort, weil sie zeugt auch von Respekt Ihnen gegenüber. Wenn Sie klarmachen, dass Sie einen wirklichen Nutzen stiften, wird es Ihnen keiner übel nehmen, wenn Sie offen fragen.
  • Speziell wenn Sie noch ganz am Anfang Ihrer Social Selling Reise stehen, beherzigen, dass es im Social Selling mehrere Phasen gibt. In Phase 2 nach der Vernetzung geht es NICHT darum, Termine zu vereinbaren, es sei denn natürlich, Ihre Zielgruppe ist schon bereit. Es geht vor allem darum, Feedback auf Ihr Angebot zu bekommen. Dadurch zu lernen, Ihr Messaging anzupassen und mit jeder Nachricht weiter zu qualifizieren.

Wie Sie die perfekte LinkedIn Nachricht erstellen, erfahren Sie hier.

  • Goldene Regel: Verinnerlichen Sie, dass Ihr Prospect immer die volle Kontrolle über den nächsten Schritt hat.

Oder, um es mit den Worten des legendären Militärstrategen Sun Tzu zu sagen: „Wenn du etwas fangen willst, lass es los!“

Ausdauer beweisen 

Wunder geschehen nicht über Nacht. Neue Projekte, auch im digitalen Bereich, brauchen Zeit und Geduld. Lassen Sie sich deshalb von anfänglichen Durststrecken nicht verunsichern, sondern fokussieren Sie sich auf die gesteckten Ziele. Social-Media-Plattformen stellen zudem zahlreiche Tools zur Verfügung, mit denen Sie den Erfolg nachhaltig analysieren können.

Seit jeher geht es beim Verkauf darum, Vertrauen herzustellen, Beziehungen aufzubauen und den eigenen Expertenstatus an Interessenten weiter zu vermitteln – und Social Selling ist genau das. Es ist ein wichtiges Hilfsinstrument im Online Marketing und ein noch wichtigeres Bindeglied zwischen Ihnen und Ihrem Wunschkunden. Mit einer gut durchdachten Strategie und wertvollem Content, ebnen Sie den Weg für langfristigen und effektiven Erfolg.

Natürlich sollten Sie regelmäßig überprüfen, ob sich der Aufwand lohnt. Halten Sie dafür stets fest, wie viele Kontakte Sie durch die Business-Netzwerke gewonnen haben und ob daraus Abschlüsse entstanden sind. So können Sie den Erfolg messbar machen und lhre Strategie optimieren.

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