Lead Management – worauf man achten sollte (+ 5 Schritte zum Prozess)

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Leads sind das Lebenselixier eines jeden Unternehmens, egal wie groß oder klein. Leads sind potenzielle Kunden, die Interesse an Ihrer Dienstleistung oder an Ihrem Produkt haben, aber noch keinen Kauf getätigt haben. Wenn Sie noch am Anfang stehen, beginnen Sie mit einer Handvoll Leads, vermutlich Empfehlungen. Wenn Sie anfangen zu wachsen und zu skalieren, erhält Ihr Verkaufsteam mehr Leads, als es abarbeiten kann. Ihr Team kann dann Leads nicht mehr richtig und gleichermaßen verwalten, um ihnen die Aufmerksamkeit zu schenken, die sie benötigen und die Leads werden nicht mehr erfolgreich abgeschlossen. 

Was ist Lead Management?

“Lead Management ist der Prozess des ständigen und gleichmäßigen Managements von Leads.”

Aber das ist “old-school”. Die modernen Lead Management-Prozesse bieten viel mehr als nur die Verwaltung der Leads. Tatsächlich wirken sie sich direkt auf den Vertrieb aus, indem sie Vertrieb und Marketing miteinander integrieren. Die neue Definition von Lead Management würde ungefähr so lauten:

“Lead Management ist der Prozess der Erfassung von Leads, der Verfolgung ihrer Aktivitäten und ihres Verhaltens sowie der Qualifizierung und Interaktion mit ihnen, bis sie bereit sind, an den Vertriebsleiter weitergegeben zu werden.”

Auch diese Definition klingt einfach. In Wahrheit ist das Lead Management jedoch komplex, insbesondere wenn die Anzahl der Leads hoch ist. 

Warum brauchen Sie ein Lead Management?

Unternehmen generieren Leads über mehrere Quellen und Kanäle wie Websites, Anzeigen, Kaltakquise und E-mails, usw. Wenn sich die Lead-Generierung heute über verschiedene Methoden erstreckt, ist ein effektives System zur Verwaltung von Leads von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie der Meinung sind, dass eine Tabelle oder eine einfache Kontaktdatenbank ausreicht, denken Sie kurzfristig. Aber Sie sind nicht alleine. Vielen Unternehmen fällt es schwer, Leads in Kunden umzuwandeln, da sie die heißen von den kalten Leads nicht unterscheiden können. Folglich verpassen sie Chancen. Durch die Implementierung des Lead Managements erhalten Sie einen zentralisierten Prozess, mit dem Sie Lead-Informationen verwalten, Leads bewerten, die Kommunikation aufrechterhalten und sogar kontinuierlich pflegen können.  

Lead-Management-Prozess

Schritt 1: Leadgenerierung

Unternehmen generieren Leads über verschiedene Online- und Offline-Quellen wie E-Mail, soziale Medien, Webinare, Anzeigen, Messen und vieles mehr. Das manuelle Hinzufügen dieser Leads zu Ihre CRM-Software ist nicht möglich, insbesondere wenn das Volumen der eingehenden Leads hoch ist. Ein gutes Lead Management-System stellt sicher, dass jeder Lead automatisch aus Webformularen, E-Mails und Chats in das System eingespielt wird, um zu verhindern, dass Leads vergessen werden. Außerdem wird die Quelle erfasst, sodass Sie wissen, welche Marketing-Kampagnen funktionieren und welche nicht. 

Schritt 2: Lead-Verfolgung 

Sobald ein Lead in Ihr CRM übernommen werden soll, sollten Sie Informationen wie, Berufsbezeichnung, Unternehmen, Unternehmensgröße, Kontaktdaten, etc. hinterlegen. Dies stellt sicher, dass Ihr Verkaufsteam keine Zeit und Mühe für Recherchen und manuelle Dateneingabe aufwenden muss. 

Indem Sie die Besucher Ihrer Website verfolgen, erhalten Sie eine visuelle Vorstellung davon, welche Leads auf Ihrer Website angezeigt werden, wo sie sich auf dem Weg zum Kauf befinden und wie wahrscheinlich es ist, dass sie Ihre Dienste kaufen. Durch das Erkennen der Kaufabsichten von Leads können Sie besser mit ihnen kommunizieren, indem Sie den erforderlichen Kontext festlegen. Wieso Buyer Personas so wichtig sind und wie Sie diese erstellen, erfahren Sie in unserem letzten Blogbeitrag. 

Schritt 3: Lead-Qualifikation 

Ein effektiver Weg, um Leads zu qualifizieren, ist das Lead Scoring. Das Lead Scoring ist eine Methode zum Ranking von Leads, um die Verkaufsbereitschaft eines potenziellen Kunden zu bestimmen. Leads werden allegmein anhand des Inetresse und der Qualifikationsmerkmalen bewertet. Sie können dabei Begriffen wie “heiß”, “warm” oder “kalt” verwenden.

Durch die Vorqualifikation der Leads können Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit in die Verfolgung der richtigen Leads für Ihr Unternehmen investieren.

Schritt 4: Lead-Verteilung

Wenn Ihr Unternehmen klein ist, kennen Sie Ihr Verkaufsteam in- und auswendig, sodass es einfach ist, Leads den richtigen Mitarbeitern manuell zuzuweisen. Mit dem Wachstum Ihres Verkaufsteams und der Zunahme der Anzahl der Leads verzögert diese Methode, der “alten Schule”, die Bearbeitungszeit der Leads. Je früher Ihre Vertriebsmitarbeiter die Leads kontaktieren, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie bei Ihnen kaufen. Idealerweise sollte ein gutes Lead Management-System die Fähigkeit haben, Vertriebsmitarbeitern anhand bestimmter festgelegter Kriterien automatisch Leads zuzuweisen. Durch die Verteilung von Leads an die richtigen Mitarbeiter kann Ihr Team die Leads besser priorisieren. 

Schritt 5: Lead-Pflege

In einer idealen Welt, wäre jeder Lead am Ende ein zahlender Kunde. In Wirklichkeit sind jedoch nicht alle Ihre Leads verkaufsbereit. Viele von ihnen befinden sich möglicherweise noch in der Forschungs-oder Sensibilisierungsphase und finden heraus, ob Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ihren Anforderungen entspricht. Mit einem vorhandenen Lead Management-Prozess können Sie nachfolgende Lead Kampagnen an diese Leads senden. Sie können den Wert Ihrer Produkte/Ihrer Dienstleistung erklären und demonstrieren, indem Sie Ihren Leads relevante Inhalte, Werbeangebote usw. zusenden, die sie in ihrem Entscheidungsprozess vorantreiben. 

Die Vorteile eines guten Lead Managements

  1. Sprechen Sie mit den richtigen Leads:

Mit einem Lead Management können Sie sich auf die qualifizierten Leads konzentrieren und so die Verkaufschancen maximieren.

  1. Alle Lead Informationen sind vorhanden:

Vertriebsmitarbeiter können sich sinnvoll mit Leads befassen und die Qualität von Gesprächen verbessern, wenn sie durch den erforderlichen Kontext und die vorhandenen Informationen unterstützt werden.

  1. Reaktionszeit verbessern:

Es ist kein Geheimnis, dass Sie dort sein müssen, wo Ihre Kunden sind. Mit einem vorhandenen Lead Management-System können Sie Leads per Telefon, E-Mail oder sogar Chat erreichen, einen unmittelbaren Kontext zu ihren Kaufabsichten erhalten und Ihre Verkaufschancen erhöhen.

  1. Verbessern Sie die Produktivität und maximieren Sie den ROI:

Ein ordnungsgemäßes Lead Management-System kann dabei helfen, die richtigen Leads zu priorisieren und dem richtigen Mitarbeiter zuzuweisen und den Verlust von Leads zu reduzieren, sodass Sie das tun können, was sie am besten können – verkaufen!

Fazit

Im 21. Jahrhundert müssen bei der Generierung von Leads neue Wege gegangen werden, klassische Methoden führen nicht mehr zum gewünschten Erfolg. Ein kompetentes Lead Management-System kann eine schlagkräftige Waffe bei der Kundengewinnung sein. Wichtig ist es dafür, bei der Generierung von Leads und der Gewinnung von Neukunden viele individuelle Details zu beachten. Natürlich spielt auch Ihr Angebot an Produkten oder Dienstleistungen eine wesentliche Rolle bei der Entwicklung von geeigneten Maßnahmen. Die Kosten für die passende Lead Management Strategie sollten jedoch als Investitionen in den Erfolg verstanden werden. Jedes System mit moderner Software ist sein Geld wert, sofern Sie sich für die passenden Prozesse, die richtigen Werkzeuge und zum Ziel führenden Content entscheiden. Ihr Unternehmen profitiert auf lange Sicht von einem passenden Lead Management-System mit kontinuierlich steigenden Umsätzen.

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