Digitalisierung im Vertrieb und Marketing

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Warum wird LinkedIn im Jahr 2021 noch wichtiger

Werden digitale Medien bei allen Vertriebs- und Marketingstrategien an vorderster Front stehen? Oder werden Automatisierung und künstliche Intelligenz die entscheidenden Elemente sein? 

2020 war das Jahr der digitalen Vernetzung, Verkaufsgespräche und Handshakes. Die neue Situation brachte viele Unternehmen ins schwanken und wer noch nicht digital aufgestellt war stand vor großen Herausforderungen. Digitale Kanäle waren 2020 keine Innovation mehr, aber die Pandemie zeigte wie essentiell sie sind.

 

Digitalisierung im Vertrieb:

Technisch brillant, verkäuferisch geschult und mit selbst angeeigneter Verkaufstaktik: Ein klassischer Vertriebsmitarbeiter im B2B Vertrieb, der den Kunden vor allem Neuigkeiten über sein Produktspektrum informiert oder seine Lösungsvorschläge unterbreitet, wird in Zukunft nicht mehr ausreichen. 

Der pro-aktive Verkäufer muss nicht nur technisch seine Produkte und Lösungen beherrschen, sondern er muss zusätzlich jeden seiner Kunden verstehen: Was ist die Strategie des Kunden? Wo und wie helfen meine Produkte und Lösungen dem Endkunden dabei, erfolgreicher zu sein? Dazu muss er in der Lage sein, sämtliche Möglichkeiten auszunutzen, welche auch ihm die Digitalisierung für die Informationsbeschaffung bietet. Aus diesem Grund hat sich der Vertriebsprozess stark gewandelt – wenn nicht, muss er sich in Zukunft stark wandeln: 

  • Marketing und Vertrieb verschmelzen in der Nutzung digitaler Medien
  • Messen oder gedruckte Informationen verlieren für den Vertrieb an Bedeutung
  • Neuigkeiten, Produktinformationen und erweiterte Leistungen sind frei zugänglich
  • Storytelling verlagert sich vom Außendienst in digitale Kanäle, vor allem soziale Netze
  • Der Außendienst muss im direkten Kontakt vor allem Kunden und Ihren Bedarf verstehen
  • Statt Informationen zu geben, muss er Vertrauen aufbauen und die Sicherheit vermitteln „bei uns bist Du genau richtig“

… erst dann treffen Informationen beim Kunden auf offene Ohren.

Doch die digitalen Möglichkeiten, sich im Vorfeld zu informieren, sind keine Einbahnstraße. Zu einer zeitgemäßen Vertriebsstrategie gehört, dass auch der vertriebliche Außendienst sich heute vor einem Gespräch umfassend über das betreffende Unternehmen informiert. Das ist die Grundlage für die Vorbereitung qualifizierter Fragen, die dem Kunden signalisieren: „Du bist mir wichtig, ich will Dich, Deine Situation und Deinen Bedarf wirklich verstehen. Ich will Dich nicht überreden, ich will Dich überzeugen“.

Doch, wie kommt der Vertriebsmitarbeiter mit potentiellen Neukunden ins Gespräch?

 

Digitale B2B Akquise in den sozialen Medien:

Die klassische Kaltakquise am Telefon ist mittlerweile eine Sackgasse und kein sinnvolles Element einer modernen Vertriebsstrategie. Nicht nur, weil sie rechtlich auch im B2B Umfeld umstritten ist. Die potentiellen Ansprechpartner beim Kunden empfinden diese Kaltanrufe schlicht als unhöfliche und äußerst unwillkommene Störung, als eine Art Überfall, der bei der Arbeit stört. Entsprechend fällt die Abwehrreaktion aus, besonders dann, wenn der Angerufene merkt, dass ein Call Center Agent am anderen Ende der Leitung ist. 

Auch wird es aus diesen Gründen immer schwerer, Entscheider oder Entscheidungsvorbereiter ans Telefon zu bekommen. Zentralen stellen nicht mehr durch und geben schon gar nicht die direkte Durchwahl preis. Selbst wer sich diese beschafft hat, scheitert in der Regel am gut vorbereiteten Vorzimmer.

Zeitgemäßer Vertrieb passt seine Kommunikation an und beginnt in sozialen Netzwerken wie LinkedIn oder je nach Branche durchaus auch in Facebook. Dort findet man heute rund 90 Prozent der Ansprechpartner mit einem Kurzprofil. Dazu gehören zum Beispiel der berufliche Werdegang der letzten Jahre, die Qualifikation, Interessen und Kenntnisse. 

Diese Netzwerke schützen die Privatsphäre potentieller Kunden: Nachrichten schreiben oder weitergehende Informationen zu erhalten ist nur möglich, wenn die eigene Kontaktanfrage vom gewünschten Gesprächspartner bestätigt wird. Wenn man sich nicht persönlich kennt, liegt die Chance einer solchen Bestätigung im eigenen Profil. Es muss die Kontaktanfrage sinnvoll und attraktiv erscheinen lassen und die unterschwellige Frage beantworten, „was habe ich von diesem Kontakt, was kann er mir nützen?“

Warum sind B2B-Marketing-Trends für jedes Unternehmen 2021 wichtig?

Da das konventionelle Outbound-Marketing 2021 in den Hintergrund tritt, ist digitales B2B-Marketing mehr als eine Notwendigkeit geworden. Ein kurzes Verständnis der wichtigsten B2B-Taktiken hilft dabei, Trends zu erkennen, Lücken zu finden, Marketingstrategien zu überarbeiten und die Konkurrenz zu übertreffen.

LinkedIn schlägt andere Social-Media-Kanäle in Bezug auf B2B-Marketing

Lassen Sie uns eines klarstellen: LinkedIn ist die beste Plattform für B2B Social Media Marketing und die damit verbundenen Aspekte. Kein besserer Kanal kann Ihrem Unternehmen den erwarteten und unerwarteten B2B-Verkehr bieten als LinkedIn. Daher besitzt LinkedIn die Krone für B2B-Marketing, ein Trend, der ständige Hingabe und Aufmerksamkeit erfordert.

Berichten zufolge werden über 80% der B2B-Leads von LinkedIn generiert, was fast siebenmal höher ist als bei jeder anderen Plattform. Darüber hinaus wählen über 91% der Vermarkter LinkedIn, um für professionelle Inhalte zu werben.

Für Unternehmen, die neu im digitalen B2B-Marketing sind und nicht wissen, wie sie die unterschiedlichen Plattformen einsetzen können, um bessere Gewinne und bahnbrechenden Erfolg zu erzielen, scheint die Entscheidung für LinkedIn-Marketingstrategien eine ideale Vorgehensweise zu sein.

Wir erstellen eine maßgefertigte Marketingstrategie, die speziell auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens abgestimmt ist, damit Sie kindlich Leads online generieren können. Mit dem Schwerpunkt auf LinkedIn können wir Ihnen helfen, mit hochwertigen Inhalten und herausragendem Engagement auf LinkedIn neue Vertriebswege für Ihr Unternehmen zu erschließen. Kontaktieren Sie uns ganz unverbindlich, um mit der Digitalisierung zu beginnen!

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