Buyer Personas – Definition, Erstellung und Beispiele

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Die Definition einer Buyer Persona hilft Ihnen, Inhalte zu erstellen, die Ihren idealen Kunden besser ansprechen.

Als Marketer kann man sich leicht in den Details der Nachverfolgung Ihrer letzten Engagement Raten und Kampagnen verlieren. Buyer Personas jedoch erinnern Sie daran, die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Publikums vor Ihre eigenen zu stellen.

Auf der grundlegendsten Ebene ermöglicht Ihnen die Entwicklung von Personas die Erstellung von Inhalten und Botschaften, die Ihr Zielpublikum ansprechen. Sie ermöglicht es Ihnen auch, Ihr Marketing auf verschiedene Segmente Ihres Publikums auszurichten oder zu personalisieren.

Statt z.B. die gleichen E-Mails zur Kontaktpflege an alle Personen in Ihrer Datenbank zu senden, können Sie nach Käufer-Personen segmentieren und Ihre Botschaften auf das zuschneiden, was Sie über diese verschiedenen Personas wissen.

In Kombination mit der Lebenszyklusphase (d.h. wie weit jemand in Ihrem Verkaufszyklus fortgeschritten ist) ermöglichen Ihnen die Buyer Persona außerdem, sehr zielgerichtete Inhalte abzubilden und zu erstellen.

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, auch negative Personas zu erstellen, haben Sie den zusätzlichen Vorteil, dass Sie in der Lage sind, die „schlechten Äpfel“ aus dem Rest Ihrer Kontakte herauszufiltern, was Ihnen dabei helfen kann, niedrigere Kosten pro Lead und Kosten pro Kunde zu erzielen – und somit eine höhere Verkaufsproduktivität zu erzielen.

Definition der Buyer Persona

Eine Buyer Persona ist eine fiktive Darstellung Ihres idealen Kunden, die auf Marktforschung und realen Daten über Ihre bestehenden Kunden basiert. Berücksichtigen Sie bei der Erstellung Ihrer Buyer Persona solche Eigenschaften wie Demografie, Verhaltensmuster, Motivationen und Ziele. Je detaillierter Sie sind, desto besser. Buyer Personas bieten Ihrem Unternehmen eine enorme Struktur und Einsicht. Eine detaillierte Buyer Persona wird Ihnen dabei helfen, zu bestimmen, worauf Sie Ihre Zeit konzentrieren, die Produktentwicklung lenken und eine Abstimmung innerhalb des Unternehmens ermöglichen. Als Ergebnis werden Sie in der Lage sein, die wertvollsten Besucher, Leads und Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Sind Sie bereit, diese Definition in die Praxis umzusetzen? Erfahren Sie im nächsten Schritt, wie Sie eine detaillierte Buyer Persona für Ihr Unternehmen erstellen können. 

Wie man eine Buyer Persona erstellt

1. Führen Sie eine gründliche Zielgruppenrecherche durch

Ihre Buyer Persona muss auf Daten aus der realen Welt basieren, nicht auf Ihrem persönlichen Bauchgefühl. Wir geben Ihnen einen grundlegenden Überblick darüber, wie Sie Ihre Zielgruppe kennenlernen können. 

Stellen Sie Daten über Ihre bestehenden Kunden und Ihre Zielgruppe zusammen

Berücksichtigen Sie Details wie

  • Alter
  • Standort
  • Sprache
  • Kaufkraft und Kaufverhalten
  • Interessen
  • Herausforderungen
  • Lebensabschnitt

Berücksichtigen Sie im B2B Bereich auch die Größe des Unternehmens und wer Kaufentscheidungen trifft.

Sammeln Sie diese Informationen von:

  • Social Media-Analysen, wie über Facebook oder LinkedIn 
  • Kundendatenbank
  • Google Analytics für das Verhalten von Nutzern und Demografien

2. Identifizieren Sie die Schmerzpunkte Ihrer Kunden

Welche Probleme oder Schwierigkeiten versuchen Ihre potenziellen Kunden zu lösen? Was hindert sie am Erfolg? Auf welche Hindernisse stoßen sie beim Erreichen ihrer Ziele?

Ein Schlüssel, um das herauszufinden, besteht darin, sich auf Social Listening und Stimmungsanalysen in sozialen Medien einzulassen.

Durch eine Überprüfung der Erwähnungen Ihrer Marke, Produkte und Konkurrenten erhalten Sie einen Echtzeit-Einblick in das, was Menschen online über Sie sagen. Sie können erfahren, warum sie Ihre Produkte lieben oder welche Teile der Kundenerfahrung einfach nicht funktionieren.

Es ist auch eine gute Idee, sich bei Ihrem Kundenservice Team zu erkundigen, welche Art von Fragen sie am häufigsten erhalten. Finden Sie heraus, ob Sie Ihnen helfen können, Muster zu erkennen, welche Gruppen dazu neigen, sich verschiedenen Arten von Herausforderungen zu stellen. Sie könnten sie sogar bitten, Zitate von Kunden zu sammeln, die Sie verwenden können, um Ihrer Buyer Persona zusätzliche Tiefe zu verleihen.

3. Identifizieren Sie Ziele Ihrer Kunden

Ziele sind das Gegenstück der sog. “Pain Points”. Schmerzpunkte sind Probleme, die Ihre potentiellen Kunden zu lösen versuchen. Ziele oder Bestrebungen sind positive Dinge, die sie erreichen wollen.

Diese Ziele können persönlicher oder beruflicher Natur sein, je nachdem, welche Art von Produkten und Dienstleistungen Sie verkaufen. Was motiviert Ihre Kunden? Was ist ihr Endziel?

Ziele können in direktem Zusammenhang mit Lösungen stehen, die Sie anbieten können, müssen es aber nicht. Hier geht es mehr darum, Ihre Kunden kennen zu lernen, als darum, die Kunden genau auf die Merkmale oder Vorteile Ihres Produkts abzustimmen.

Die Ziele Ihrer Personas sind wichtig, auch wenn sie sich nicht speziell auf die Merkmale Ihres Produkts beziehen. Sie können die Grundlage einer Kampagne bilden, oder sie können einfach den Ton oder die Herangehensweise, die Sie in Ihrem Marketing verfolgen, beeinflussen.

Auch Social Listening stellt eine effektive Möglichkeit dar, diese Informationen zu sammeln. Und so wie Ihr Kundenservice-Team eine gute Quelle für Einblicke in Schmerzpunkte war, kann Ihr Vertriebsteam eine gute Quelle für Einblicke in Kundenziele sein.

Ihre Vertriebsmitarbeiter sprechen mit echten Menschen, die darüber nachdenken, Ihr Produkt zu verwenden. Sie haben ein ausgeprägtes Verständnis dafür, was Ihre Kunden mit der Nutzung Ihrer Produkte und Dienstleistungen erreichen wollen.

Bitten Sie Ihr Vertriebsteam, reale Angebote einzuholen, die das Kundenerlebnis verkörpern. Sie können sie auch nach allen Taktiken fragen, die sie anwenden, um Einwände von Käufern beim Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu überwinden.

4. Verstehen, wie Sie helfen können

Jetzt, da Sie die Pain Points und Ziele Ihrer Kunden verstehen, ist es an der Zeit, sich ein wirklich klares Bild davon zu machen, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen helfen können. Als Teil dieses Schrittes müssen Sie aufhören, über Ihre Marke in Form von Merkmalen und Features nachzudenken, und stattdessen in die Tiefe gehen, um die Vorteile zu identifizieren, die Sie Ihren Kunden bieten.

Es kann für Marketingexperten schwierig sein, sich aus dem Feature-Mindset zu lösen – was ein wesentlicher Grund dafür ist, warum Buyer Personas so wichtig sind. Sie helfen Ihnen, Ihre Gedanken umzudrehen und Ihre Produkte und Dienstleistungen aus dem Blickwinkel des Käufers zu betrachten.

Ein Merkmal ist das, was Ihr Produkt ist oder tut. Ein Vorteil ist, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Leben Ihrer Kunden leichter oder besser macht.

Stellen Sie sich für jeden der gesammelten Schmerzpunkte und Ziele drei Schlüsselfragen:

  • Wie können wir helfen? Halten Sie das in einem klaren Satz fest und fügen Sie es zu Ihrer Persona hinzu.
  • Was sind die wichtigsten Hindernisse für Ihre Zielgruppe? Und wie können Sie helfen, sie zu überwinden?
  • Wo stehen Follower in der Customer Journey? Sind sie forschend oder bereit zu kaufen? Sind sie auf der Suche nach Rezensionen?

Auch hier kann das Gespräch mit Ihren Kollegen, die direkt mit Kunden zu tun haben, eine gute Möglichkeit sein, etwas zu lernen. Es kann auch eine gute Idee sein, Ihre Kunden und sozialen Fans direkt durch eine Umfrage zu befragen.

5. Erstellen Sie Ihre Buyer Persona

Sammeln Sie nun Ihre gesammelten Erkenntnisse und beginnen Sie, nach gemeinsamen Merkmalen zu suchen. Wenn Sie diese Merkmale zusammenfassen, haben Sie die Grundlage für Ihre einzigartige Buyer Persona.

Nehmen wir an, Sie identifizieren eine Zielgruppe von Vätern in den 30er Jahren, die in Großstädten leben, gerne zelten und Motorräder besitzen. Großartig – jetzt ist es an der Zeit, aus dieser abstrakten Sammlung von Merkmalen eine Persona zu machen, mit der Sie sich identifizieren und mit der Sie sprechen können.

Geben Sie Ihrer Buyer Persona einen Namen, eine Berufsbezeichnung, ein Zuhause und andere charakteristische Merkmale. Sie möchten, dass Ihre Persona wie eine reale Person wirkt.

Streben Sie ungefähr die Menge an Informationen an, die Sie auf einer Dating-Website erwarten würden. Oder was Sie bei einem kurzen Gespräch im Flugzeug oder an einer Bushaltestelle erfahren könnten. Vergessen Sie nicht, Schmerzpunkte und Ziele einzubeziehen.

Zum Beispiel könnte Ihre Gruppe von motorradbesitzenden Stadtvätern durch die Persona repräsentiert werden, die Sie “Motorrad Mike” nennen. Auf der Grundlage von Nachforschungen werden Sie Mike repräsentative Merkmale geben, die ihn zu einer echten Person machen:

Buyer Persona erstellen Beispiel

Denken Sie daran, dass eine Liste von Merkmalen nicht einer Persona entspricht. Eine Persona ist eine realistische Beschreibung einer Person, die ein Segment Ihres Kundenstamms repräsentiert.

Sicher, nicht alle Personen in dieser Kundengruppe entsprechen genau den Merkmalen Ihrer Persona. Aber diese Persona repräsentiert diese Kundengruppe für Sie und ermöglicht es Ihnen, über sie in einer menschlichen Art und Weise nachzudenken und nicht als eine Sammlung von Datenpunkten.

Es ist viel einfacher, mit Mike zu sprechen als mit „Männern“. Oder sogar mit „35-jährigen Vätern, die Motorräder besitzen“.

Wenn Sie Ihre Buyer Personas ausarbeiten, stellen Sie sicher, dass Sie sowohl beschreiben, wer jede Persona jetzt ist, als auch wer sie sein möchte. So können Sie anfangen, darüber nachzudenken, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen Ihren Kunden helfen können, an diesen Ort der Ambition zu gelangen.

Beispiel für Buyer Persona

Amsterdam Dance Event (ADE)

Das Amsterdam Dance Event (ADE) ist ein jährliches Festival für elektronische Musik, das in Amsterdam stattfindet.

Ein Forschungsbeitrag, der über Facebook verteilt wurde, lieferte die Bausteine für eine Buyer Persona mit den folgenden Merkmalen:

  • Im Alter von 22 bis 29 Jahren
  • Aktiv in sozialen Medien
  • Ist ein Student oder Arbeiter
  • Hat mehr als einmal an der ADE teilgenommen
  • Besucht den ADE, um mit Freunden elektronische Musik zu erleben, Gleichgesinnte zu treffen und sich auszudrücken
  • hat ein mittleres verfügbares Einkommen
  • Ist die Preisempfindlichkeit für Tickets eine Vor-Ort-Ausgabe

Damit es sich jedoch um eine echte Buyer Persona handeln kann, müsste sie noch spezifischer sein. Denken Sie daran, dass eine Buyer Persona eine Person beschreiben sollte, nicht nur eine Reihe von Merkmalen. Um dies auf die nächste Ebene zu bringen, erstellen wir also eine Persona für ADE, wobei wir einige zusätzliche Hinweise aus diesem ADE-Facebook-Post übernehmen.

Buyer Persona: Raving Robert

  • 27-jähriger Wirtschaftsstudent an der Universität Amsterdam
  • Ein regelmäßiger Besucher der örtlichen Tanzclubs
  • Besuchte letztes Jahr ADE mit zwei Freunden aus der Schule
  • Arbeitet nebenberuflich in der Universitätsbibliothek
  • Teilt und mag Bilder des Amsterdamer Nachtlebens auf Instagram Stories
  • Verfolgt ADE auf Facebook, um über Frühbuchertickets informiert zu werden

Fazit: Buyer Persona für Ihr Marketing erstellen 

Erstellen Sie Ihre Buyer Personas, um Ihre Zielkunden auf einer tieferen Ebene zu verstehen und um sicherzustellen, dass jeder in Ihrem Team weiß, wie Sie Ihre Kunden am besten ansprechen, unterstützen und mit ihnen zusammenarbeiten können. Dies wird Ihnen helfen, die Reichweite zu verbessern, die Konversionsraten zu steigern und die Loyalität zu erhöhen. 

Die Definition einer klaren Buyer Persona unterstützt Sie vor allem auch im Hinblick auf Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien auf LinkedIn. Ohne eine klare Vorstellung Ihrer Zielgruppe, Ihren Problemen und Zielen, fällt es Ihnen schwer, die richtigen Menschen auf dieser Plattform anzusprechen. Unsere LinkedIn Agentur hat sich auf genau diesen Vertriebskanal spezialisiert und unterstützt Sie dabei, einen effektiven LinkedIn Marketing Auftritt aufzubauen. Sprechen Sie ganz unverbindlich mit uns und erfahren Sie, welche Potentiale Ihr Unternehmen auf LinkedIn noch ausschöpfen kann.  

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